如何給客戶傳遞價(jià)值？很多銷售員在訴苦：“雖然我們單位的廣告有一半都被浪費(fèi)了，可是我們卻不知道它到底被浪費(fèi)在哪里！”那么如何有效地將產(chǎn)品信息傳達(dá)至目標(biāo)客戶呢？在確定群體前提下，回答這個(gè)問題需要先具備以下兩個(gè)條件。

1.目標(biāo)客戶獲取的準(zhǔn)確性

目標(biāo)客戶獲取的準(zhǔn)確性是廣告的前提，信息到達(dá)目標(biāo)客戶才算是完成了一次真正的信息傳遞。一些廣告公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品對目標(biāo)客戶信息進(jìn)行全面分析。比如，為某汽車新品上市作客戶分析，廣告公司的提案會(huì)涉及目標(biāo)客戶年齡、性別、職位、收入及愛好等細(xì)分屬性的分析，這些屬性分析大致給目標(biāo)客戶勾勒了一個(gè)輪廓。其實(shí)，這么做的最終目標(biāo)是假定的目標(biāo)客戶足夠清晰，甚至精確到具體的某個(gè)人，但顯然這對于廣告公司或媒體公司來說幾乎是不可能做到的，這么做只能給目標(biāo)客戶勾畫出一些輪廓，接下來再根據(jù)媒體受眾的屬性往這個(gè)輪廓里面套，越接近這個(gè)輪廓的客戶，越可能是能夠有效獲取的目標(biāo)客戶，這是無限接近但又永遠(yuǎn)無法重合的曲線。

獲取客戶的精確信息是可以通過一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫來實(shí)現(xiàn)的。在數(shù)據(jù)庫中，客戶的各種信息都非常清晰地展示在系統(tǒng)中，根據(jù)產(chǎn)品屬性，就可以分別歸類不同的目標(biāo)客戶群。

2.信息傳播的有效性

當(dāng)信息傳遞至目標(biāo)客戶時(shí)，不一定會(huì)刺激到他們，恰如去街上買一件衣服，目的很明確，當(dāng)經(jīng)過眾多服裝店的時(shí)候，卻會(huì)采取選擇性進(jìn)入的原因所在。這里面又包含了兩個(gè)方面的條件：首先是信息準(zhǔn)確地被目標(biāo)客戶所獲得；其次是目標(biāo)客戶對信息的反應(yīng)和接受程度。

如何將信息準(zhǔn)確地被目標(biāo)客戶捕獲？可以為客戶打造一個(gè)“生活圈媒體”概念，即將目標(biāo)客戶一天的生活、工作路途軌跡做全程剖析。比如，一位企業(yè)主從早晨起床看電視會(huì)有電視廣告，吃了早餐后下樓會(huì)看到樓宇廣告，在停車場會(huì)有停車場廣告，車內(nèi)的GPRS導(dǎo)航會(huì)有資訊廣告，上班沿途會(huì)有路牌、站牌廣告，加油站有站牌廣告，中午約見客戶會(huì)看到桌面媒體廣告，如此下來，讓廣告媒體包圍整個(gè)人的生活軌跡，通過密集的廣告轟炸，達(dá)到將信息傳遞給目標(biāo)客戶的目的。

經(jīng)過以上兩個(gè)層面的分析大家可以看出，將信息傳遞至目標(biāo)客戶是一個(gè)層層篩選和分析的過程，即“在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以合適的方式將合適的信息傳遞至合適的人”。

十大銷售口才培訓(xùn)班排名如何學(xué)會(huì)說話辦事？俗話說：“看菜吃飯，量體裁衣。”這是指說話辦事時(shí)要看具體情況，靈活機(jī)動(dòng)，不能拘泥現(xiàn)成的條文，生搬硬套。《鬼谷子·權(quán)篇》將“看人說話”的技巧演習(xí)得淋漓盡致：“與智者談話以淵博為原則；與拙者談話，要以強(qiáng)辯為原則；與善辯的人談話，要以簡要為原則；與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢為原則；與富人談話，要以高雅瀟灑為原則；與窮人談話，要以利害為原則；與卑賤者談話，要以謙恭為原則；與勇敢者談話，要以果斷為原則；與上進(jìn)者談話，要以銳意進(jìn)取為原則。”這些都是與人談話的原則。十大銷售口才培訓(xùn)班排名

銷售人員要推銷產(chǎn)品，首先要向人們介紹產(chǎn)品，如果銷售人員對所推銷的產(chǎn)品并不十分熟悉，只了解一些表面的淺顯的情況，不能很好地把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等介紹給顧客，不能讓顧客真正了解商品，銷售就不可能成功。那么，如何跟客戶介紹自己的產(chǎn)品呢？

銷售人員：“你好，我們店里有很多款床墊，保證能符合您的要求。”顧客：“你們都有哪些品牌？”銷售人員：“其他的品牌也代理，我們自己也生產(chǎn)。”顧客：“那你們的床墊價(jià)格怎么樣？”銷售人員：“有不同的檔次和不同的價(jià)位。”顧客：“你能具體介紹一下這些產(chǎn)品之間的差別嗎？”銷售人員：“……”顧客：“那我還是先考慮考慮吧！”

在上述場景中，顧客多提幾個(gè)問題，就把銷售人員“問”住了，許多顧客往往因?yàn)榈貌坏綄Ξa(chǎn)品的滿意回答而打消了購買的念頭，結(jié)果銷售人員就因?qū)Ξa(chǎn)品解釋不清或宣傳不力而影響了銷售業(yè)績。銷售人員只有百分百了解自己的產(chǎn)品，才能從容面對顧客的各種疑惑。如果面對顧客的問題，支支吾吾說不上來，那么，顧客是不會(huì)相信你的，最終只能遺憾失去這個(gè)顧客。

因此，銷售人員應(yīng)充分了解產(chǎn)品的情況，掌握關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)知識(shí)。比如產(chǎn)品類型、規(guī)格、性能、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量水準(zhǔn)、生產(chǎn)工藝、使用方法、老顧客的使用情況，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、價(jià)格情況和產(chǎn)品發(fā)展前景，本企業(yè)產(chǎn)品與社會(huì)文化傳統(tǒng)和地域消費(fèi)習(xí)慣的關(guān)系，以及本企業(yè)產(chǎn)品的不足或有待改進(jìn)的方面等。例如某微波爐廠的一位電話銷售人員，將產(chǎn)品知識(shí)和自己在大學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)電知識(shí)結(jié)合起來，在向顧客介紹產(chǎn)品情況時(shí)，把微波爐的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、技術(shù)性能和使用時(shí)的注意事項(xiàng)等說得明明白白，顧客聽得心服口服，迅速做出了購買決定。

銷售人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來了解自己的產(chǎn)品。

1．優(yōu)點(diǎn)，顧客之所以購買某種產(chǎn)品，是因?yàn)槭褂迷摲N產(chǎn)品能解決他的某些問題，他所需的是產(chǎn)品的好處，也就是產(chǎn)品的功能之所在。

2．成分及生產(chǎn)工藝，我們的產(chǎn)品有什么樣的成分？是什么樣的生產(chǎn)工藝？

3．性能價(jià)格，比如今的消費(fèi)者都變得越來越現(xiàn)實(shí)了，他們在選購商品方面由原來的注重價(jià)格因素，轉(zhuǎn)為注重價(jià)格和性能雙重因素。因此，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比也是與顧客溝通的一個(gè)重要內(nèi)容。

4．服務(wù)，如今的消費(fèi)者，不僅僅看重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，也十分注重產(chǎn)品的售后服務(wù)。當(dāng)然，產(chǎn)品的服務(wù)不僅僅是指售后服務(wù)，事實(shí)上這種服務(wù)貫穿于產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程中。因此，了解清楚產(chǎn)品的服務(wù)，也是與顧客進(jìn)行電話溝通的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

5．競爭力，當(dāng)今商品市場，競爭異常激烈，要想使自己的產(chǎn)品在競爭中脫穎而出，必須讓自己的產(chǎn)品富有特色。對于銷售人員來說，在與顧客溝通的過程中，必須要把自己所銷售產(chǎn)品的特色介紹清楚。這些特色可以表現(xiàn)在產(chǎn)品名稱、材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、市場占有率、顧客滿意度等方面。

6．包裝解說，產(chǎn)品的包裝，有效地向顧客闡釋產(chǎn)品的價(jià)值，能幫助銷售人員建立更有效的說服力。

7．運(yùn)輸方式，了解產(chǎn)品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什么時(shí)候能拿到產(chǎn)品。顧客比較愿意知道產(chǎn)品什么時(shí)候可以交貨。

8．同類競爭對手的產(chǎn)品，只有了解競爭對手的產(chǎn)品，才能幫助銷售人員做有效的顧客分析，幫助顧客做有效的比較。但銷售人員不能批評競爭對手，只能做分析。

9．缺點(diǎn)，每一樣產(chǎn)品都會(huì)有缺陷和不足，不諱言產(chǎn)品的缺點(diǎn)會(huì)讓顧客覺得你很真誠，讓銷售人員有機(jī)會(huì)建立和維護(hù)顧客關(guān)系，并讓顧客成為其產(chǎn)品良好的“宣傳員”。

在這里給大家提幾點(diǎn)建議：

1．找一張紙，把你要向顧客推銷的產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)及售后服務(wù)等信息都寫下來，并把它作為一項(xiàng)你和顧客溝通前的重要準(zhǔn)備工作。充分了解商品的結(jié)構(gòu)、性能，不同型號(hào)的優(yōu)、缺點(diǎn)。

2．了解企業(yè)的生產(chǎn)情況以及產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)劃等，嘗試著使用一下你的產(chǎn)品，或者和一些正在使用的顧客溝通一下，了解一下產(chǎn)品的使用情況，相信這些準(zhǔn)備對于你接下來和顧客的溝通是非常有幫助的。