如何給客戶傳遞價值？很多銷售員在訴苦：“雖然我們單位的廣告有一半都被浪費了，可是我們卻不知道它到底被浪費在哪里！”那么如何有效地將產品信息傳達至目標客戶呢？在確定群體前提下，回答這個問題需要先具備以下兩個條件。

1.目標客戶獲取的準確性

目標客戶獲取的準確性是廣告的前提，信息到達目標客戶才算是完成了一次真正的信息傳遞。一些廣告公司會根據產品對目標客戶信息進行全面分析。比如，為某汽車新品上市作客戶分析，廣告公司的提案會涉及目標客戶年齡、性別、職位、收入及愛好等細分屬性的分析，這些屬性分析大致給目標客戶勾勒了一個輪廓。其實，這么做的最終目標是假定的目標客戶足夠清晰，甚至精確到具體的某個人，但顯然這對于廣告公司或媒體公司來說幾乎是不可能做到的，這么做只能給目標客戶勾畫出一些輪廓，接下來再根據媒體受眾的屬性往這個輪廓里面套，越接近這個輪廓的客戶，越可能是能夠有效獲取的目標客戶，這是無限接近但又永遠無法重合的曲線。

獲取客戶的精確信息是可以通過一個龐大的數據庫來實現的。在數據庫中，客戶的各種信息都非常清晰地展示在系統中，根據產品屬性，就可以分別歸類不同的目標客戶群。

2.信息傳播的有效性

當信息傳遞至目標客戶時，不一定會刺激到他們，恰如去街上買一件衣服，目的很明確，當經過眾多服裝店的時候，卻會采取選擇性進入的原因所在。這里面又包含了兩個方面的條件：首先是信息準確地被目標客戶所獲得；其次是目標客戶對信息的反應和接受程度。

如何將信息準確地被目標客戶捕獲？可以為客戶打造一個“生活圈媒體”概念，即將目標客戶一天的生活、工作路途軌跡做全程剖析。比如，一位企業主從早晨起床看電視會有電視廣告，吃了早餐后下樓會看到樓宇廣告，在停車場會有停車場廣告，車內的GPRS導航會有資訊廣告，上班沿途會有路牌、站牌廣告，加油站有站牌廣告，中午約見客戶會看到桌面媒體廣告，如此下來，讓廣告媒體包圍整個人的生活軌跡，通過密集的廣告轟炸，達到將信息傳遞給目標客戶的目的。

經過以上兩個層面的分析大家可以看出，將信息傳遞至目標客戶是一個層層篩選和分析的過程，即“在合適的時間、合適的地點以合適的方式將合適的信息傳遞至合適的人”。

十大銷售口才培訓班排名如何學會說話辦事？俗話說：“看菜吃飯，量體裁衣。”這是指說話辦事時要看具體情況，靈活機動，不能拘泥現成的條文，生搬硬套。《鬼谷子·權篇》將“看人說話”的技巧演習得淋漓盡致：“與智者談話以淵博為原則；與拙者談話，要以強辯為原則；與善辯的人談話，要以簡要為原則；與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢為原則；與富人談話，要以高雅瀟灑為原則；與窮人談話，要以利害為原則；與卑賤者談話，要以謙恭為原則；與勇敢者談話，要以果斷為原則；與上進者談話，要以銳意進取為原則。”這些都是與人談話的原則。十大銷售口才培訓班排名

銷售人員要推銷產品，首先要向人們介紹產品，如果銷售人員對所推銷的產品并不十分熟悉，只了解一些表面的淺顯的情況，不能很好地把產品的性能、特點等介紹給顧客，不能讓顧客真正了解商品，銷售就不可能成功。那么，如何跟客戶介紹自己的產品呢？

銷售人員：“你好，我們店里有很多款床墊，保證能符合您的要求。”顧客：“你們都有哪些品牌？”銷售人員：“其他的品牌也代理，我們自己也生產。”顧客：“那你們的床墊價格怎么樣？”銷售人員：“有不同的檔次和不同的價位。”顧客：“你能具體介紹一下這些產品之間的差別嗎？”銷售人員：“……”顧客：“那我還是先考慮考慮吧！”

在上述場景中，顧客多提幾個問題，就把銷售人員“問”住了，許多顧客往往因為得不到對產品的滿意回答而打消了購買的念頭，結果銷售人員就因對產品解釋不清或宣傳不力而影響了銷售業績。銷售人員只有百分百了解自己的產品，才能從容面對顧客的各種疑惑。如果面對顧客的問題，支支吾吾說不上來，那么，顧客是不會相信你的，最終只能遺憾失去這個顧客。

因此，銷售人員應充分了解產品的情況，掌握關于產品的詳細知識。比如產品類型、規格、性能、技術指標、質量水準、生產工藝、使用方法、老顧客的使用情況，本企業產品與其他企業同類產品的競爭優勢、價格情況和產品發展前景，本企業產品與社會文化傳統和地域消費習慣的關系，以及本企業產品的不足或有待改進的方面等。例如某微波爐廠的一位電話銷售人員，將產品知識和自己在大學學習的機電知識結合起來，在向顧客介紹產品情況時，把微波爐的內部結構、技術性能和使用時的注意事項等說得明明白白，顧客聽得心服口服，迅速做出了購買決定。

銷售人員應該從以下幾個方面來了解自己的產品。

1．優點，顧客之所以購買某種產品，是因為使用該種產品能解決他的某些問題，他所需的是產品的好處，也就是產品的功能之所在。

2．成分及生產工藝，我們的產品有什么樣的成分？是什么樣的生產工藝？

3．性能價格，比如今的消費者都變得越來越現實了，他們在選購商品方面由原來的注重價格因素，轉為注重價格和性能雙重因素。因此，強調產品的性價比也是與顧客溝通的一個重要內容。

4．服務，如今的消費者，不僅僅看重產品的質量和價格，也十分注重產品的售后服務。當然，產品的服務不僅僅是指售后服務，事實上這種服務貫穿于產品銷售的整個過程中。因此，了解清楚產品的服務，也是與顧客進行電話溝通的一項重要內容。

5．競爭力，當今商品市場，競爭異常激烈，要想使自己的產品在競爭中脫穎而出，必須讓自己的產品富有特色。對于銷售人員來說，在與顧客溝通的過程中，必須要把自己所銷售產品的特色介紹清楚。這些特色可以表現在產品名稱、材料、質地、規格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價格、結算方式、運輸方式、服務、市場占有率、顧客滿意度等方面。

6．包裝解說，產品的包裝，有效地向顧客闡釋產品的價值，能幫助銷售人員建立更有效的說服力。

7．運輸方式，了解產品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什么時候能拿到產品。顧客比較愿意知道產品什么時候可以交貨。

8．同類競爭對手的產品，只有了解競爭對手的產品，才能幫助銷售人員做有效的顧客分析，幫助顧客做有效的比較。但銷售人員不能批評競爭對手，只能做分析。

9．缺點，每一樣產品都會有缺陷和不足，不諱言產品的缺點會讓顧客覺得你很真誠，讓銷售人員有機會建立和維護顧客關系，并讓顧客成為其產品良好的“宣傳員”。

在這里給大家提幾點建議：

1．找一張紙，把你要向顧客推銷的產品的性能、優點及售后服務等信息都寫下來，并把它作為一項你和顧客溝通前的重要準備工作。充分了解商品的結構、性能，不同型號的優、缺點。

2．了解企業的生產情況以及產品的生產規劃等，嘗試著使用一下你的產品，或者和一些正在使用的顧客溝通一下，了解一下產品的使用情況，相信這些準備對于你接下來和顧客的溝通是非常有幫助的。