IT、金融、快消品、制造業等等

我們將在此次課程中首次披露華為營銷體系構建的邏輯；華為原版的大客戶營銷表格、模板、操作指導書；來自業務一線的實戰案例；招之即來、來則能戰、戰則能勝的激勵體系內核；優秀人才的選拔標準和培養路徑等等，讓您系統領略華唯營銷管理的魅力、掌握營銷管理的系統方法論、讓您對營銷的認知上升到一個全新的臺階。

單元一：向華為學習什么

·            為什么要學習華為？

·            華為的價值

·            有關華為成功的多種說法

·            關鍵詞--狼性文化

·            關鍵詞--人才牽引

·            關鍵詞--國際化

·            關鍵詞--中西合璧

·            關鍵詞--華為基本法

·            關鍵詞--技術優勢

             關鍵詞--任正非

單元二：華為的營銷戰略

·            華為營銷戰略

·            華為營銷戰略（早期）

·            成功基因：營銷策略

·            品牌營銷：國際化

·            華為以客戶需求為導向

·            華為唯一不同的價格

·            華為的一五一工程

·            華為營銷戰的戰略執行

·            華為的客戶關系行銷

·            華為客戶關系行銷的操作手法

             華為的營銷控制方案

單元三：華為的營銷組織構架

·            以客戶為中心的營銷模型

·            公司組織結構總體特征

·            公司主體組織架構

·            營銷系統的組織和隊伍建設

·            華為全球營銷構架

·            國內營銷組織結構總圖

·            國內產品行銷辦公室組織結構圖

·            國內辦事處組織結構

·            辦事處組織架構解讀

             辦事處業務支持科工作職責

單元四：華為文化與市場文化

·            企業文化是對人的思想的管理

·            華為公司的核心價值觀

·            華為市場文化

·            華為危機論

·            競爭力是企業生存之本

·            價值體系

·            考核出來的企業文化－理念到實踐

單元五：華為營銷人才選拔

·            華為招聘的排他條件

·            決定個人績效成績的關鍵所在

·            華為營銷人員素質模型 

單元六：華為營銷培訓體系

·            華為公司培訓體系

·            培訓推動任職能力提升

·            營銷系統培訓組織構架

·            培訓體系－培訓類別

·            培訓類別

·            培訓資源的開發與管理

·            培訓課程體系

·            營銷系統導師制

·            營銷客戶經理模型

單元七：華為營銷績效管理體系

·            價值評價是人力資源管理的重要工作

·            華為十大管理要點第一條

·            績效管理

·            華為績效管理的邏輯

·            組織氣氛

·            考評體系的基本假設

·            管理者的績效觀念

·            績效管理的三大縱向內容

·            銷售部經理考核

·            銷售員考核

單元八：華為營銷任職資格體系

·            營銷科舉制

·            營銷專業任職資格適用的人群

·            建立任職資格管理體系的目的

·            任職資格衡量要素

·            任職資格等級與角色

·            任職資格體系的程序

·            營銷專業標準單元

·            營銷專業任職資格模板

單元九：華為營銷團隊激勵體系

·            華為激勵的發展歷程

·            薪酬制度的宗旨

·            華為對關鍵人才的激勵

·            市場部榮譽激勵

             表彰激勵

單元十：銷售項目運作與管理

·           （基礎篇：銷售素質培訓）互動游戲；知識機構；企業本質；職業化；心態；意識；職業習慣

·            （基礎篇：商務禮儀培訓）社交禮儀、會議禮儀、用餐禮儀

·            什么是銷售項目管理？

            （1）銷售項目運作循環及常用方法

            （2）銷售項目各階段的管理要點

第一部分：什么是銷售項目管理？

·            什么是項目？

·            什么是銷售項目管理？

·            為什么銷售項目要做項目管理？

·            銷售項目管理的對象；

·           討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）

第二部分：銷售項目運作與管理

（一）銷售項目運作循環及常用方法

    1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項

目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）

    1.1項目的來源

    1.2客戶項目的決策過程

    1.3目標設定的重要性和原則

    1.4 SMART原則

    1.5案例演練：如何設定好目標

     2、成立項目組

     2.1組建項目組的目的

     2.2組長（AM）的責任

     2.3項目管理責任人的責任

     2.4項目組成員的責任

     3、項目分析

     3.1項目分析的方法——SWOT分析法

     3.2案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析

     A項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額

     B項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務

     C決策鏈分析

     3.3常用分析工具：雷達圖、魚骨圖

      3.4案例演練：如何召開項目分析會

      4、制定策略

      4.1討論：策略制定需考慮的問題

      4.2策略制定的核心

      4.3策略類型

      4.4討論：三十六計與項目策略

      4.5案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略

      5、制定計劃

      5.1制定計劃

      5.2討論：制定計劃的要素

      5.3、案例演練：指定任務分解表

      6、實施計劃

      6.1計劃與實施

      6.2項目實施中的風險管理

      6.3風險識別與評估

      7、項目監控與評估

      7.1實施與監控

      7.2監控方法和評估工具

      8、項目分析會

      8.1案例演練：項目分析會的時機和分析要素

（二）銷售項目各階段的管理要點

      1立項階段管理要點

      1.1設定目標、組建項目組、項目分析會

      1.2案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

       2、實施階段——投標前準備階段管理要點

       2.1案例演練：客戶方向的工作

       2.2案例演練：標書方向的工作

       2.3組織方向；（演練：項目簡報）

       3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點

       3.1消息源（客戶內部消息源）

       4、實施階段——評標階段管理要點

       4.1關鍵工作（客戶開標信息表）

       5、收尾階段管理要點

       5.1演練：商務談判技巧

       5.2項目檔案

       6、項目總結分析會

曹蒼宇 老師
• 國資委高級干部培訓班客座講師，中國大連高級經理學院客座講師，原華為營銷專家
• 北京大學、清華大學、中國人民大學、北京理工大學、武漢大學、哈爾濱工業大學、浙江大學等總裁班特聘講師
• 曾供職于華為、四達、偉世、威普咨詢等
• 主要為一些大型央企、外企定制化開發課程
• 超過15年的市場營銷管理和咨詢培訓經驗
• 致力于銷售項目運作和管理、績效管理、大客戶營銷和人才發展等方面的研究
服務客戶
北京大學、清華大學、中國人民大學、北京理工大學、武漢大學、哈爾濱工業大學、浙江大學等總裁班
國家電網、中國航天科工、太平人壽、中國建筑裝飾、中建一局、中船重工、中國建材、中國電子、中國兵器、中車青島四方、中國電建、太平保險、中油瑞飛、一汽富晟、中集集團、力盡集團、江西財經論壇、中國通服集團、河鋼石鋼集團、中原銀行、廣東工商銀行、金風科技、廣田涂料、聯合智訓、華晨汽車、國脈通信、河南電信工程局、康明斯、均豪物業、京信通信、華拓金服、卓寶科技、瑞安科技、紫鑫藥業
國資委、外交部、工信部、云南省國資委、溫州經信委、寧波人社局、江西省工商局